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Neukunden für Versicherungsmakler: Ohne Suchmaschinen direkt hin zum Kunden!

Kunden notwendige und Existenz sichernde Versicherungen zu verkaufen, ist seit jeher mit dem harten Kampf verbunden, Bedürfnisse zu wecken. Der größte Anteil aller abgeschlossener Versicherungsverträge beruht auf hartnäckigem und verkäuferisch anspruchsvollem Handeln und Werben. Ein bedeutend kleinerer Anteil aller abgeschlossener Versicherungsverträge erfolgt bei Kunden, die bereits eine Kaufabsicht in sich tragen und nur noch nach dem geeigneten Partner suchen. Diese Gruppe wiederum ist Ziel aller Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Versicherungsportale und letztendlich aller Anbieter von Leads. Kunden aus dem Bereich „Versicherungen“ und „Finanzen“ versprechen höchstmöglichen Umsatz. Daher ist es nicht verwunderlich, wenn diese Ziel besonders hartnäckigem Werben und ausgeklügelter Marketingstrategien sind.

Und was ist mit der deutlich größeren Gruppe derer, deren Bedürfnisse erst geweckt werden wollen? Dieser lukrativen und noch wenig beachteten Gruppe sollte das Interesse desjenigen Versicherungsmaklers gelten, der an einem  höchst vielversprechenden Trend mitverdienen will.

Wo es Gewinner gibt, gibt es auch Verlierer

Lukrative Geschäfte über das Internet zu machen ruft nach allen, die sich auf diesem Gebiet Umsätze versprechen. Aus diesem Grund sind alle Begriffe der Versicherungs- und Finanzbranche nicht nur Ziel der Begierde, sondern auch teuer für denjenigen, der ganz vorne dabei sein will. Die vordersten Plätze teilen sie Versicherungsmakler und Versicherungsportale, die entweder seit Anbeginn des Suchmaschinenzeitalters dabei sind oder genug Geld besitzen, sich durch Manpower und Affiliateprogramme vorderste Plätze in den Rankings zu sichern. Verlierer sind alle kleinen und mittleren Versicherungsmakler, die den Zug vor Jahren bereits verschlafen haben, spät ins Internetgeschäft eingestiegen sind oder dem Internetvertrieb keinerlei Bedeutung beigemessen haben. Als Folge haben sie keine realistischen Chancen, bei den begehrten Suchbegriffen ihrer Branche vorne mit dabei zu sein und müssen stattdessen teure Leads kaufen oder sich Kundengruppen auf anderem Weg erschließen. Dazu ist jedoch Umdenken und eine völlig neue Strategie erforderlich. Aber es bestehen berechtigte Chancen, verlorenes Terrain über die Sozialen Medien zurück zu gewinnen.


Mit neuen Strategien verlorenes Terrain zurückgewinnen

Versicherungsschutz ist nicht das Erste, an das Menschen morgens denken. Vielmehr ist der Gedanke an „Dead, Damage und Desaster“ durchaus geeignet, möglichst weit weg geschoben zu werden. Diese Gruppe unserer Mitbürger übersteigt bei weitem diejenigen, die sich selbst Gedanken über ihre eigene Sicherheit machen und begehrtes Ziel von Suchmaschinenmarketing sind, wie oben bereits beschrieben wurde. Doch auch die Gruppe will erreicht und versichert werden, deren Versicherungsgedanke erst geweckt werden muss. Und hier liegt die große Chance für den Außendienst, Kunden auch virtuell, nämlich über die Sozialen Netzwerke zu gewinnen. Dazu muss der Versicherungsmakler wissen, was sich in den Sozialen Netzwerken so abspielt: Menschen tauschen sich aus, schreiben einander und geben Neuigkeiten weiter. Nicht selten wird ein lustiges Bild veröffentlicht oder auf eine Sensationsmeldung hingewiesen, die wertvoll genug ist, beachtet und gelesen zu werden. Andere Menschen wiederum kommentieren diese Meldungen und attestieren es mit einem „Like it“. Damit haben sie aber auch erreicht, dass deren eigenen Freunde (Friends“) davon Kenntnis erhalten und eine solche Sensationsmeldung binnen kürzester Zeit sprichwörtlich um die Welt geht.
Nun stelle sich der umtriebige Versicherungsmakler einmal vor, er würde sich auf News und aktuelle Meldungen spezialisieren, die er nicht nur möglichst als Erster nach der Tageszeitung mit den vier großen Buchstaben veröffentlicht, sondern die er später auch noch in jedem Kommentar zu diesem Thema einsetzen könnte. Er könnte sich stets einem hohen Maß an Aufmerksamkeit sicher sein. Nichts ist nerviger als ein Versicherungsfuzzy, der ständig irgendwelche tollen Versicherungen anbietet und seinem Umfeld damit höllisch auf die Nerven geht. Wäre es da nicht viel sinnvoller, ein aktuelles Thema aufzugreifen, das mit objektiven Merkmalen bestückt und vorzugsweise die Sensationsgier der Leser zu befriedigen in der Lage ist? Dass der Winter gekommen sei und die Leute sich reihenweise hinlegen und übelste Brüche davontragen, ist immer eine lesbare Meldung wert. Wenn nun ein Versicherungsmakler darüber berichtet, Fakten nennt und dann gleitend zum Versicherungsthema überleitet, dann hat er den Interessenten und seinen vielleicht zukünftigen Kunden bereits gefangen. Abschließend nur noch die Handlungsaufforderung wie „Hier finden Sie den Lösung für Ihre Haftungsproblematik“ und schon hat man Chance auf einen neuen Haus- und Grundstückshaftpflichtversicherungsvertrag nebst potentiellem Wohngebäudevertrag.

Sehen Sie zwei Beispiele aus nur einem facebook-Account eines einzigen Tages:

Bei Baumfällarbeiten andere Gebäude beschädigt. Hier ist der Versicherungsmakler gefragt, der sich zu Haftungsthemen äußern kann.

Bei Baumfällarbeiten andere Gebäude beschädigt.

oder

Firmenjubiläum eines Friseurbetriebs. Der Friseurbetrieb lädt ein – und viele Kundinnen kommen. Posten Sie Glückwünsche mit einem virtuellen Geschenk oder etwas anderes, das Aufmerksamkeit erzeugt. Es könnte ja Ihre Kunde sein und dort treffen Sie weitere Bestands- und spätere Neukunden.

Firmenjubiläum eines Friseurbetriebs.

Legt sich der geneigte Leser also einen solchen Pool an virtuellen Textbausteinen an, dann hat er stets gut recherchierte, vorbereitete und auf die Vertragsunterzeichnung hinarbeitenden Texte zur Hand. Sie müssen natürlich in seine Website eingebaut sein, damit der Leser dieser News nicht nur vom Inhalt Kenntnis nimmt, sondern auch das Drumherum, also die komplette Maklerhomepage des informierenden Versicherungsmaklers. Zusätzlicher Nutzen bekommt der Versicherungsmakler dadurch, dass diese Pressetexte in „sprechende Links“ eingebunden sind. Sprechende Links sind solche Internet-Adressen („URL“), die einen sinnvollen Text ergeben. Während nämlich Homepagebaukästen der Anbieter von Online-Rechnern meist statische URL mit kryptischen Buchstaben-/Zahlenkombinationen haben, gibt es mit der acteam interNETional GmbH einen Anbieter, der jede Möglichkeit einer (sinnvollem) Text-URL zu erstellen. Kann diese „richtig“ gelesen werden und werden die genannten Worte zudem sowohl in den Suchmaschinenbegriffen und im Webseitentext eingebunden, dann hat ein solcher Text hervorragende Möglichkeiten, zum entsprechenden Fachthema auch in den Suchmaschinen ganz weit vorne gefunden und damit beachtet zu werden.

Soziale Netzwerke – ein El Dorado für Versicherungsmakler

Mittlerweile findet man immer mehr Versicherungsmakler im Internet. Sie machen mehr oder weniger intensiv auf sich aufmerksam. Die Erfolgsquote ist unbekannt, jedoch ist klar, dass über diesen Weg Versicherungsgeschäfte angebahnt und Versicherungen abgeschlossen werden. Die Frage dabei ist doch, warum der Interessent nicht zu seinem eigenen Versicherungsvertreter oder -makler gegangen ist, um sich mit Versicherungsschutz einzudecken? Die Antwort ist ganz einfach: Weil dieser zum entscheidenden Moment nicht da war und in der Erinnerung des abgesprungenen Kunden nichts haften geblieben ist, was den Versicherungsnehmer motiviert hätte, die Website seines Versicherungsmaklers anzuklicken.

Somit ist klar, dass sowohl das Engagement in den sozialen Medien Geld kostet – als auch das Nichtstun. Während der sozialmediale Versicherungsmakler jedoch aktiv am Kunden ist, virtuell neue Kunden gewinnt und damit seinen Erfolg mehrt, verliert der inaktive Versicherungsmakler Kunden und somit Neuverträge. Immer mehr Interessierte informieren sich vorab über den neuen Partner – hier Versicherungsmakler. Hat er keine ordentliche Präsenz zu bieten, dann bleiben sie fern, betreten diese Schwelle nicht. Geht das News-Engagement über virtuelle Textbausteine einher mit den Inhalten auf seiner Maklerhomepage, dann hat der Versicherungsmakler größte Chancen, nicht nur die Aufmerksamkeit  als engagierter Verfechter von Kundeninteressen zu gelten, sondern verdient sich damit auch den notwendigen Vertrauensvorschuss. Wer heute nicht oder nur laienhaft in den Sozialen Medien unterwegs ist, macht sich gerade in der Zielgruppe verdächtig, die man doch so gerne erreichen möchte: der jungen, aber immer geringer werdenden Zielgruppe der 18 – 40-jährigen.


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 Dieser Text wurde erstellt von

Thomas Koch

Versicherungsfachwirt
Geschäftsführer
acteam interNETional GmbH
Stubenrauchstr. 36
D-24248 Mönkeberg / b. Kiel

Tel.: 0049 (0)431 / 56 01 402

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Zeitfallen vermeiden: Effiziente Nutzung sozialer Netzwerke (Social Media) für Versicherungsmakler

Die Auswahl sozialer Medien ist unübersichtlich groß. Ob Xing, Facebook, Twitter oder Google+ – die Anzahl wird immer größer und jeder möchte einen Anteil am großen Kuchen haben. Doch welches Netzwerk ist für Versicherungsmakler oder Finanzdienstleister das richtige? Möchten Sie das favorisierte Netzwerk nur dienstlich oder auch privat nutzen? Oder lohnt eine Verquickung, weil sich beides miteinander verbinden lässt? In jedem Fall sind die sozialen Medien ein effizientes Hilfsmittel – wenn man es richtig einsetzt.

Begonnen hat alles mit privaten Nutzern, vorzugsweise jungen privaten Nutzern. Junge Menschen waren schon immer Rebellen und die „Alten“ standen kopfschüttelnd daneben. Ob Rock’n Roll in den Fünfzigern, die Beatles in den Sechzigern oder John Travolta in den Siebzigern – immer waren es junge Menschen, die neue Äras einleuteten. So läuteten sie auch das Internetzeitalter und rund 15 Jahre später die Sozialen Medien ein. Junge Menschen als Vorreiter – und die mittlere Generation, gesettet und etabliert als Zaungäste daneben. Nur langsam löst sich der Gedanke, Internet sei ein Spielzimmer der jungen Generation und es keimt der Gedanke, dass man diesem System geschäftlich etwas abgewinnen könnte. Jung wie alt nutzt die sozialen Medien für die Bildung privater Netzwerke. Auch für den Aufbau eines beruflichen Neztwerks, für den fachlichen Austausch unter Spezialiste, für Kundenbindung, für Neukundengewinnung und zum Verkauf läßt sich Social Media einsetzen. Doch ein XING-Profil allein macht so wenig einen sozialen Networker, wie eine Vergleichsrechner-Maklerhomepage alleine einen einen seriösen Versicherungsmakler. In jedem Fall ist eine sozialmediale Vertriebsstrategie erforderlich.

Gerade bei Versicherungsmaklern und Finanzdienstleister sind die sozialen Netzwerke von hervorragender Bedeutung

Wer die sozialen Netzwerke sinnvoll und erfolgreich nutzen will, muss kommunizieren! Er muss sich als Spezialist seines Gebiets darstellen und dazu Beiträge erstellen, die diesen Anspruch untermauern. Er muss sich zeigen und aktiv auf seine Zielgruppe zugehen, statt sich in jedem Netzwerk ein Profil anzulegen und darauf zu hoffen, dass die Traumkunden in rauhen Mengen jetzt auf sie zukommen. Jeder Versicherungsmakler weiß, dass nur ein kleiner Teil der Versicherungsverträge mit Kunden abgeschlossen werden, die bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben. Die restlichen 80 % aller Kunden müssen mühsam gefunden, deren Bedürfnisse geweckt, beraten und schlußendlich auch versichert werden. Bisheriges Internetmarketing stürzt sich auf eben diese kleine Zielgruppe Abschlusswilliger und vernachlässigt Möglichkeiten, gezielt die Unentschlossenen anzusprechen.  Gerade hier bieten die sozialen Netzwerke ungeahnte Möglichkeiten, mit Hilfe der „Elevator Pitch Methode“ bei solchen Internetnutzern Bedürfnisse zu wecken, die latent schlummern. Mit geschickt ausgewählten News und Presseartikeln Neugierde wecken, die Fakten nennen, auf die Versicherungslösung überleiten und dann die konkrete Handlungsaufforderung aussprechen: „Ruf mich an!“ ist das Ziel.

Networking heißt, auf andere Menschen zu- und einzugehen

Wer sich in den sozialen Medien tummelt, findet immer wieder Gelegenheiten, mit einem guten Kommentar Aufmerksamkeit zu erzeugen. Jahreszeiten bedingt können es im Sommer das Reitercamp oder der Segelurlaub, im Winter der Skiurlaub oder Unfälle durch Glatteis sein. Immer wieder lassen sich vorbereitete Artikel posten, also veröffentlichen. Dazu ist eine Auswahl verschiedener Themen erforderlich, die die Zielgruppe interessieren (könnten). Seinen Markt sollte der Versicherungsmakler dazu schon selbst kennen. Hat der Versicherungsmaker „sein“ Thema gefunden und postet es gelegentlich, wird er immer wieder interessierte Menschen finden, die sich diese Informationen zu Gemüte führen – und an deren „Friends“ weiterleiten. Der virale Effekt ist in Gang gesetzt und wirkt besser als jede Zeitungsanzeige, darüber hinaus kostenlos, denn die meisten sozialen Medien kosten nichts. Nur so kann man seinen Versicherungsmakler kennenlernen und bekommt die sieben Kontakte, die für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss notwendig sind.

Internetmarketing braucht Wissen und kostet Zeit

Kommunikation, Beiträge verfassen, Empfehlungen aussprechen oder interessierte Fragen stellen bedeutet Zeitaufwand in einer Berufsgruppe, die ohnehin bereits überadministriert ist.  Daher fehlt auch die eine Stunde am Tag, die man für soziales Networking aufbringen sollte, um Erfolge erzielen zu können. Wer sich dann noch die Mühe sozialen Networkings macht und dabei die Zeit seiner „Friends“ durch reine Verkaufsseiten stiehlt, wird schnell aus dem Netzwerk gelöscht, das man sich vorher so aufwändig aufgebaut hat. Sensibilität ist also gefragt un aristokratische Zurückhaltung, so sehr es auch unter den Nägeln brennt, möglichst oft auf seine tollen Versicherungsvergleichsrechner hinzuweisen. Besonders „schlau“ sind die Zeitgenossen, die redaktionelle Beiträge der großen Nachrichtenportale posten, um ihr Netzwerk auf ein besonders aktuelles Thema hinzuweisen, aus dem sich Umsatz generieren ließe. Sie vergessen dabei allerdings, dass diese Portalseiten gespickt sind mit Google-Werbung oder Banneranzeigen der Konkurrenz. Und genau auf diese führt der eifrige Versicherungsmakler dann sein Netzwerk hin und verliert Umsatz, statt diese Artikel selbst zu schreiben, zu posten und dann auf seine eigenen Produkte und Dienstleistungen hinzuweisen. Einschlägige Spezialanbieter am Markt, die sich auf Versicherungsmakler spezialisiert haben, erledigen diese Arbeiten für ihre Kunden. Sie erstellen virtuelle Textbausteine, fügen sie in die Websites der Versicherungsmakler ein und dieser kann sie dann unter seinem eigenen Namen zielgreichtet posten. Auf diese Weise hat er Dutzende verschiedener Textbausteine zur Hand, die er im Bedarfsfall sofort posten kann.

Zeitfresser sind das Übel- also strategisch vorgehen!

Selbst Statusupdates zu erstellen ist das geringste Übel. vielmehr sind die Nachrichten anderer Leute für Zeitdiebstahl verantwortlich. Die meiste Zeit wird nämlich vom Mitlesen in seiner Zielgruppe verschlungen. Dennoch ist es notwendig, um zu erfahren, was die Zielgruppe umtreibt, interessiert und mit welchen Themen ein Identifikationsprozeß in Gang gesetzt werden kann.

Jedem neuen Networker wird schnell klar, dass er als Einzelner gar nicht alle Netzwerke bedienen kann, denn jedes Netzwerk hat seinen eigenen Protagonisten und Regeln. So sind XING und LinkedIn professionelle Business-Netzwerke, die zumindest für einen Versicherungsmakler professionelles Auftreten erwarten. Facebook und Twitter hingegen sind eher privater Natur, werden aber immer häufiger auch beruflich genutzt. Bei facebook wird dafür eine extra „Fanpage“ eingerichtet, die gewissermaßen eine Maklerhomepage innerhalb von facebook ist. Für alle sozialen Medien gibt es mittlerweile Software, die automatisch arbeiten und neue Kontakte entsprechend der Vorgaben des Users knüpfen. Einmal eingegeben, posten sie im gewünschten Intervall vorgegebene Informationen zu vorgegebener Zeit, ohne dass man sich ständig selbst hinsetzen muss. Oder ein anderes Programm ist in der Lage, bei XING geeignete und definierte Zielgruppen anzusprechen und zum Netzwerk hinzuzufügen. Dabei muss man auch immer etwas bieten, günstigstenfalls ein kostenloses Tool, das alleine einen Kontakt wert ist. So wird ein Versicherungsmaklervideo im Wert von 175 € verschenkt, um auf die Thematik „Versicherungsmaklervideo“ hinzuweisen. Ein sehr erfolgreiches Mittel, um Neukunden auf sich aufmerksam zu machen und mittels der sozialen Medien nicht nur sein Beziehungsnetz aufzubauen, sondern auch seinen Kundenbestand.


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 Dieser Text wurde erstellt von

Thomas Koch

Versicherungsfachwirt
Geschäftsführer
acteam interNETional GmbH
Stubenrauchstr. 36
D-24248 Mönkeberg / b. Kiel

Tel.: 0049 (0)431 / 56 01 402

http://www.acteam.de
https://www.xing.com/profile/Thomas_Koch105
eMail Geschäftsleitung: th.koch@acteam.de

USt-Nr. 19 291 11589 Kiel-Nord
Handelsregister Kiel, HRB 5440
Geschäftsführung GmbH: Thomas Koch
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Online-Trends 2011: Klassik statt Social-Media-Hype

– 90 Prozent setzen auf SEO, Analytics, Usability und E-Mail
– Jedes zweite Unternehmen im Social Web – Monitoring hinkt hinterher
– Mobile Marketing: App-Economy noch weit entfernt

Waghäusel, 12.01.2011

Unangefochten vorne liegen die Online-Marketing-Themen Suchmaschinenoptimierung, Webanalyse, E-Mail-Marketing und Usability. Neunzig Prozent der von Absolit befragten Unternehmen setzen diese Techniken ein oder planen den Einsatz. Immerhin jedes zweite Unternehmen setzt auch schon Social Media Marketing ein, ein Viertel plant den Einsatz. Die Kurzversion der Studie „Online Marketing Trends 2011“ gibt es kostenlos als Download unter http://www.absolit.de/Trends.htm.

„Über Social Media Marketing wird derzeit zwar viel geredet, aber trotz der niedrigen Einstiegshürden wenig getan“ resümiert Torsten Schwarz, der Autor der Studie. Er bezeichnet es sogar als gefährlich, dass nur wenige Unternehmen das Social Web gezielt beobachten. Nur 40,2 Prozent betreiben Monitoring, das heißt sie verfolgen Kommentare über das eigene Unternehmen. 49,6 Prozent setzen auf Social Media Marketing mit eigenen Facebookseiten oder Twitterprofilen. Schwarz schlussfolgert: „Jedes zehnte Unternehmen ist also im Social Web aktiv ohne zu wissen, worum es dabei geht. Dieser blinde Aktionismus ist wie fahren ohne Führerschein“.

Die Studie wird alle zwei Jahre gemeinsam mit dem Marktforschungsunternehmen Rogator AG durchgeführt. 235 Fragebögen online-affiner Unternehmen wurden ausgewertet. Die Auswertung erfolgt auch nach Unternehmensgröße. So sind kleine Unternehmen häufiger im Social Web und mit Blogs aktiv, als größere. Die Meinungen im Social Web scheint nur ganz wenige Großunternehmen zu interessieren: Nur 27,8 Prozent der Unternehmen mit über fünfhundert Mitarbeitern betreiben Social Media Monitoring.

Mobile Marketing ist noch weit entfernt davon, zum Massenphänomen zu werden. Erst 12,9 Prozent setzen iPhone-Apps oder Smartphone-optimierte Webseiten ein. Jedoch ist hier das größte Wachstumspotenzial, denn knapp ein Viertel der Unternehmen planen den Einsatz. Damit gehört Mobile zusammen mit Social Web und Usability zu den Themen, deren Einsatz die meisten Unternehmen für 2011 planen.

Social Media für Versicherungsmakler und Finanzdiensleister

Das Internet macht auch vor Versicherungsmaklern und Finanzdienstleistern nicht Halt. So verwundert es nicht, dass nach Strategien gesucht wird, wie man sich in der Öffentlichkeit bemerkbar machen kann. Suchmaschinenmarketing bringt keine Vorteile mehr, weil die „Fleischtöpfe“ bereits lange von den Machern der ersten Stunde oder von Firmen belegt sind, die über das notwendige Kapital inklusive Mitarbeiterstamm verfügen.

Was bleibt sind alternative Strategien, die auf Twitter, Facebook und Co. ausgerichtet sind. Hier die Orientierung zu behalten ist sehr schwer, weil es nahezu täglich neue Informationen, Portale und Funktionen gibt, in die man sich mühevoll einlesen muss.

Doch acteam interNETional hat sich seit 1997 diesem Thema verschrieben und informiert nicht nur, sondern baut entsprechende Konzepte in seine Arbeit ein. So wurden bereits die ersten Flash-Animationen zur Veranschaulichung komplexer Sachverhalte aus dem Versicherungswesen dargestellt, bevor es überhaupt Online-Videokonferenzen oderYouTube gab. Aktuell gibt es ein neues Konzept, das eine qualifizierte Maklerhomepage, Maklervideofilme und News/Aktuelles aus der Versicherungsbranche mit Twitter und Facebook verquickt: acteamSOCIALMEDIA, das Programm für die Generierung eigener Leads, statt sie teuer einkaufen zu müssen.

An dieser Stelle möchten wir auf ein Buch des Gabler-Verlags hinweisen, das sich mit dieser Thematik beschäftigt und Versicherungsmaklern wie Finanzdienstleistern Anhaltspunkte gibt, wie sie sich im Soczial Media Bereich zurecht finden:


Auch das folgende Buch gibt einen Einblick in die Social Media Welt, wie sie nicht nur für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister gilt, sondern eher Allgemeingültigkeit besitzt. Dennoch eine sehr spannende Lektüre, wenn man sich kommerziell mit diesem Thema beschäftigt: