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Versicherungsmakler – Chancen im Vertrieb mit der „5-M-Methode“

Seit Jahren predigen wir bei Versicherungsmakler fast gebetsmühlenartig, sich doch mehr für ihr eigenes Internet-Marketing zu interessieren. Leider ist das Wissen um Zusammenhänge des Internet-Marketings so gering, wie die Erwartungshaltung hoch ist, was immer wieder zu Verdruß führt. Wenn man die „5-M-Methode“ konsequent anwenden würde, kämen auch Erfolge dabei raus. Die „5-M-Methode“ heißt nichts anderes, als „Mäuse macht man mit Marketing“. Unzählige Versicherungsmakler haben eine Maklerhomepage, die im Schwerpunkt Vergleichsrechner beinhalten. Ein Kunde, der diese Seiten besucht hat also wenig anderes zu erwarten, als dass man ihm eine Versicherungs verkaufen will, was ja grundsätzlich auch nicht falsch ist. Versicherungsmakler sind keine Berater, sonder Verkäufer. Wären sie allein Berater, würden sie nicht ausreichend viel verdienen. Dem gegenüber steht aber das Interesse des Kunden auf Information. Wer im Internet nach Informationen zur Privaten Krankenversicherung oder zur Berufsunfähigkeitsversicherung sucht, will nicht gleich einen Angtag zugewedelt bekommen. Das bestätigt immer wieder die Meinung der Bevölkerung, dass Versicherungsvertreter im Allgemeinen und Versicherungsmakler im Speziellen immer nur Versicherungen verkaufen wollen.

Wenn Versicherungsmakler richtiges Marketing betreiben würden, könnte es bedeuten, Informationen zu geben, die eine bestimmte Problematik zeigt. Im Winter beispielsweise die Räum- und Streupflicht mit der Haftung eines Haus- und Grundbesitzers zu kombinieren, diese mit einigen Gerichtsurteilen zu garnieren, sowie einen Videofilm zur Erläuterung beizufügen. So etwas zeigt die Problematik auf und dass Zuwiderhandlungen teuer werden können. Ein entsprechender Videofilm erläutert dann den Sachverhalt noch einmal mit einem völlig anderen Medium. Erst dann wird auf eine Versicherungslösung hingewiesen, die in einem Angebotsanforderungsformular oder einem Online-Vergleichsrechner münden könnte. So könnte diese Information aussehen:

http://www.sb-finanzen.de/Winterzeit-besteht-Schneebeseitigungspflicht-Gerichtsurteile-hier/

Ein solche Information als Pressetext in die Maklerhomepage eingebunden kann beispielsweise bei facebook oder über Twitter als aktuelle Nachricht gepostet werden. Wenn es Winter ist und sich Glatteisunfälle häufen, kann man einen solchen Link über facebook & Co gerne posten. Oder auch als „PS“ in der eigenen eMail. Damit bringen sich Versicherungsmakler nicht nur ins Gespräch, sondern sie zeigen auch Fachkompetenz und Dienstleistungswillen abseits vom reinen Verkaufsgedanken. Ein Verkaufstrainer sagte einmal „Mögen schafft Vermögen!“. Mag ein Kunde die ständigen Informationen eines Versicherungsmaklers, dann wird er auch eine positive Einstellung zu ihm gewinnen. Zudem bringt jede dieser Informationen in den Sozialen Medien auch einen Backlink auf die eigene Homepage. Und möglichst viele Backlinks auf die eigene Maklerhomepage belohnt Google mit höherem Ranking in den Suchergebnissen. Voraussetzung ist jedoch eine entsprechende Maklerhomepage, die diese Möglichkeit eröffnet, die entsprechenden Fachinformationen und natürlich das Versicherungsvideo. Für diese Art Marketing gibt es so genannte „Virtuelle Textbausteine„, also Webseiten, die man als eine Art Konserve vorhält und immer wieder verwenden kann, vorausgesetzt die Inhalte sind aktuell. Einmal erstelle können sie über Jahre hinweg verwendet werden. Diese Textbausteine sind für Suchmaschinen und die Lesegewohnheiten von Nutzer optimiert. Die relevanten Suchbegriffe finden man in der Internet-Adresse, also „Winterzeit Schneebeseitigungspflicht Gerichtsurteile“ und zudem im Titeltag, den Metatags und mehrfach im Text auf der Website. Eine solche Seite sollte dann gelegentlich textlich verändert werden, damit Goolge & Co sehen, dass sich auf dieser Landingpage etwas tut. Sie belohnen solche Veränderungen mit höherem Ranking in den Suchmaschinen. Jetzt ist nur noch wichtig, dass man solche Begriffe verwendet, die auch der Endkunde nutzen wird. Eine Recherche bei Google hat ergeben, dass beispielsweise die Wortkombination „Winterzeit Schneebeseitigungspflicht Gerichtsurteile“ von keinem Google-Benutzer eingegeben wird. Wohl aber „Räumpflicht im Winter“ von 590 Surfern. „Schneeräumen Mieter“ wird immerhin 880 Mal gesucht oder „Schneeräumen auf dem Gehweg“ immerhin 320 Mal. Wer also erfolgreiches Internetmarketing betreiben will, sollte zunächst einmal recherchieren, wonach Kunden eigentlich suchen und wie oft der Suchbegriff bei Google eingegeben wird. Danach sollte geschaut werden, wie groß die Konkurrenz auf diesem Gebiet ist. So werden gerade mal 44 Websites auf den Begriff „Schneeräumen Mieter“ optimiert und 11.300 Mal „Schneeräumen auf dem Gehweg“. Wer es schafft, hier die richtige Strategie zu finden, hat sehr gute Chancen, in den Suchmaschinen ganz weit vorne zu landen. Nur hat der liebe Gott vor dem Erfolg den Fleiß gesetzt. Auch hier gilt: Mäuse macht man mit Marketing. Wer also einschlägige Texte in Online-Portalen, in Webblogs und auf der eigenen Homepage verfasst und diese noch in Facebook und Twitter postet, wird irgendwann einmal den damit verbundenen Erfolg einheimsen. Versicherungsmakler brauchen zum Fleiß also noch Geduld. Ohne einen entsprechend langen Vorlauf geht nichts – aber offenbar ist Geduld nicht Stärke von Versicherungsmaklern.

Social Media für Versicherungsmakler und Finanzdiensleister

Das Internet macht auch vor Versicherungsmaklern und Finanzdienstleistern nicht Halt. So verwundert es nicht, dass nach Strategien gesucht wird, wie man sich in der Öffentlichkeit bemerkbar machen kann. Suchmaschinenmarketing bringt keine Vorteile mehr, weil die „Fleischtöpfe“ bereits lange von den Machern der ersten Stunde oder von Firmen belegt sind, die über das notwendige Kapital inklusive Mitarbeiterstamm verfügen.

Was bleibt sind alternative Strategien, die auf Twitter, Facebook und Co. ausgerichtet sind. Hier die Orientierung zu behalten ist sehr schwer, weil es nahezu täglich neue Informationen, Portale und Funktionen gibt, in die man sich mühevoll einlesen muss.

Doch acteam interNETional hat sich seit 1997 diesem Thema verschrieben und informiert nicht nur, sondern baut entsprechende Konzepte in seine Arbeit ein. So wurden bereits die ersten Flash-Animationen zur Veranschaulichung komplexer Sachverhalte aus dem Versicherungswesen dargestellt, bevor es überhaupt Online-Videokonferenzen oderYouTube gab. Aktuell gibt es ein neues Konzept, das eine qualifizierte Maklerhomepage, Maklervideofilme und News/Aktuelles aus der Versicherungsbranche mit Twitter und Facebook verquickt: acteamSOCIALMEDIA, das Programm für die Generierung eigener Leads, statt sie teuer einkaufen zu müssen.

An dieser Stelle möchten wir auf ein Buch des Gabler-Verlags hinweisen, das sich mit dieser Thematik beschäftigt und Versicherungsmaklern wie Finanzdienstleistern Anhaltspunkte gibt, wie sie sich im Soczial Media Bereich zurecht finden:


Auch das folgende Buch gibt einen Einblick in die Social Media Welt, wie sie nicht nur für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister gilt, sondern eher Allgemeingültigkeit besitzt. Dennoch eine sehr spannende Lektüre, wenn man sich kommerziell mit diesem Thema beschäftigt:



Eine kostenlose Maklerhomepage – Bluff oder Segen?

Das Internet ist voll davon: die kostenlose Maklerhomepage. Sie richten sich an Versicherungsmakler, Finanzdienstleister und Immobilienmakler. Doch sieht man hinter den Vorhang, werden sie tatsächlich teuer erkauft. Denn man sollte sich doch wundern, wer so viel Gutes bescheren möchte, das von einer richtigen Webagentur selten unter 2.000 Euro zu bekommen ist – selbst wenn man eigene Fachinformationen dazu liefert.

Aber wer in der Finanzwirtschaft oder als Versicherungsmakler tätig ist, sollte rechnen können. Der sollte wissen, dass ein Produkt einen Preis und somit eine Wertigkeit hat. Daraus folgt wiederum, dass eine kostenlose Homepage auch keinen oder nur einen geringen Wert haben kann. Doch wer Kunden in Versicherungsangelegenheiten und Finanzdingen betreut, möchte nicht nur diese Kunden an sich binden, sondern auch neue Kunden hinzu gewinnen. Und das einzig richtige Mittel dazu ist mittlerweile die Homepage geworden. Wer Preise von Webagenturen kennt und zudem die Fachinformationen selbst liefern muss, der weit, dass ein guter Internetauftritt ein teures Vergnügen ist. Auf dieser Fährte machen sich auch Anbieter kostenloser Maklerhomepage – als ob sie etwas zu verschenken hätten. Und weil billige Lösungen unter Umständen viel mehr Geld kosten als eine Lösung mit angemessenem Preis, ist eine tiefere Betrachtung des Internets, seiner Nutzer und seiner Suchmaschinen erforderlich.

Der Programmieraufwand für eine kostenlose Maklerhomepage ist gering, denn die Produktion einer solchen Homepage beschränkt sich auf die Erstellung eines Prototypen mit einigen unterschiedlichen Designs („Templates“) mit der Möglichkeit, die Farben auszutauschen und ein Firmenlogo einzusetzen. Die Homepage beinhaltet Kontaktdaten und wenn man sorgfältig arbeitet auch ein Impressum und die Angaben zur Vermittler-Erstinformation. Dann werden Fachinformationen mit relativ geringem Umfang erstellt und durch Online-Anfrage- oder Schaden-Formular ergänzt. Eine solche Maklerhomepage, die jeder Gymnasiast aus dem IT-Leistungskurs erstellen kann, wird bei einer Bestellung beliebig dupliziert, individualisiert und als Maklerhomepage ins Internet gestellt. Die Kosten für die Einrichtung belaufen sich auf ca. 15 – 30 Minuten Zeitaufwand – es muss also kein Geld bewegt werden. Lediglich der Prototyp dieser Homepage erfordert mehr Aufwand.

Wer ist Nutzer der Maklerhomepage?

Nutzer des Internets sind traditionell junge Menschen zwischen 15 und 49 Jahren – mit immer weiteren Ausschlägen in beide Richtungen. Relevant für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister sind die 18-jährigen am Anfang ihrer Ausbildung, die ihr Motorrad versichern wollen. Es folgen die 30-jährigen, wenn sie nach der Ausbildung eine Familie gründen wollen und anschließend die über 40-jährigen, die ihre Altersvorsorge komplettieren wollen. Wir reden über die Altersgruppe, die seit dem IT-Boom Anfang der 90er Jahre mit dem Internet erwachsen geworden sind. Und genau diese Altersgruppe kauft im Internet, bucht Urlaubsreisen und findet dort auch ihren Partner fürs Leben. Alle zeichnet eine geringe Markentreue aus, was sich auch in dem leichten Austausch seines Versicherungsbetreuers ausdrückt. Denn monatlich Tausende von generierten Leads, also Kundendatensätze, zu lukrativen Sparten wie die private Krankenversicherung, die Berufsunfähigkeitsversicherung oder Altersvorsorgeprodukte zeigen, dass man im Internet fündig wird.
3,8 Millionen jährlicher Anfragen nach Vergleichen zur privaten Krankenversicherung und 5,5 Millionen jährlicher Anfragen nach KFZ-Versicherungsvergleichen zeigen eindeutig, wo der Zug hinfährt. Und wer liegt bei den Suchanfragen der Kunden und Interessierten vorne? Die Fleischtöpfe sind nicht für die kostenlosen Maklerhomepages reserviert, sondern für die Homepages für Makler, die umfangreiche Informationen präsentieren, Fachwissen demonstrieren und somit zeigen, dass sie ihren potenziellen oder tatsächlichen Kunden auch Ernst nehmen.

Früher hatte man einen Versicherungsagenten über viele Jahre hinweg. Man besprach seine Versicherungsdinge mit ihm und schloss meist mehrere Verträge ab. Auch die Kinder bekamen das erste Mofa-Schild von der Agentur um die Ecke, die den Vater schon Jahre betreut hat. Doch wenn die Anbindung des Kunden an seinen Vermittler noch so groß wäre, dass er nur bei diesem kauft, dann dürfte es kaum Anfragen und Kontakte im Internet geben. Und an dieser Stelle hat die billige Maklerhomepage seine Lebensfähigkeit eingebüßt. Sie bietet in der Breite nicht das spezielle Wissen, das Kunden abfordern und schon gar nicht in der notwendigen Individualität, die für vordere Suchmaschinenplätze erforderlich ist. Denn Suchmaschinen wollen umfangreiche Informationen, die einzigartig sind und die sich von anderen Homepages unterscheiden. Makler können kostenlose Homepages bekommen – aber damit haben sie eine hinreichend Wahrscheinlichkeit, dass sie kein Interessent über die lukrativen Suchbegriffe findet, sondern nur für den Fall, dass sein Agenturname im Internet gefunden wird. Und auch hier gilt, dass der Kunde dann Informationen wünscht und nicht dieselben Informationen, die er in seinem Versicherungsorder findet: Name, Adresse, Telefonnummer und mit etwas Glück noch die eMail-Adresse. Das ist für gutes Internet-Marketing zu wenig.

Fazit: Eine kostenlose Maklerhomepage hat nach einer Zeit der IT-Stagnation  selbstverständlich zur Folge, dass man etwas verändern muss, will man auch im Internet erfolgreich sein. Und dann kommt die Zeit derer, die eine kostenlose Homepage verschenkt haben und bieten eine kostenpflichtige Version an oder man geht gleich zu einer Agentur, die sich auf Versicherungsmakler, Finanzdienstleister und Immobilienmakler spezialisiert hat. Vorzugsweise sollte sie ihre Wurzeln selbst in der Finanzdienstleistungsbranche haben und Kenntnisse aus Sparte, Vertrieb und Maklerbetreuung mitbringen.Eine solche Dienstleistung ist aber nie kostenlos zu bekommen.

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