So können Versicherungsmakler die Chancen im Internet optimal nutzen.

Seit 1998 Suchmaschinen, allen voran Google, erfunden wurden, bestimmen erste Plätze in den Ergebnislisten darüber, ob und wie viele neue Kunden gewonnen bzw. wieviele Verträge über dieses Medium abgeschlossen werden. Doch wer sind die Protagonisten? Etwa Versicherungsgesellschaften? Oder gar Versicherungsmakler? Nein, es sind in der Regel IT-Marketingspezialisten, die anfangs zwar keine Ahnung von Versicherungen hatten, dafür aber um so mehr von IT-Marketing. Sie hatten Visionen davon, wie sie die vielen Kundenanfragen zu Geld machen konnten: Sie verkauften sie als so genannte „Leads“ an Versicherungsmakler.  Oder sie wurden später selbst Versicherungsmakler, um das Geschäft komplett abzugreifen, das sich ihnen auf den ersten Plätzen bot.

Während dieser Zeit machten Versicherungsmakler weiterhin ihr Geschäft auf klassische Weise: Sie betreuten ihre Kunden und bekamen darüber Empfehlungen, die dann meist ebenfalls zu Neugeschäft führten. Die Frage, die sich daraus stellt ist doch die: Woher kommen all diejenigen, die über Suchmaschinen zu Leads wurden und warum haben sie sich nicht direkt an ihren Betreuer gewandt, wenn sie eine Versicherung abschließen oder sich zumindest darüber informieren wollten? Alle Leads resultieren einerseits aus zu geringer Betreuungstiefe des jeweiligen Versicherungsvertreters bzw. Versicherungsmaklers und andererseits aus den gewandelten Konsumgewohnheiten der Verbraucher. Denn es ist ja einfacher, ins Internet zu gehen und sich die gewünschten Informationen zu holen, anstatt beim Vertreter anzurufen und Gefahr zu laufen, dass man einen schlafenden Hund weckt, der einem ab sofort ständig hinterher telefoniert. Doch Versicherungsmakler haben den Trend in den letzten 17 Jahren ebenso verschlafen, wie es auch die Versicherungsvertreter der Ausschließlichkeitsorganisationen getan haben. Die Folge: Die ersten Plätze in den Suchmaschinen sind quasi auf ewig von denjenigen blockiert, die das Internet-Marketing-Geschäft schon seit Jahren betreiben. Wer jetzt mit Suchmaschinenmarketing beginnt hat realistisch keine Chance auf vorderste Plätze in den Suchmaschinen. Warum das so ist, beschreibe ich am Besten mit der Praxis der Suchmaschinenoptimierung („SEO“). Dabei müssen wir von einem Suchbegriff ausgehen, den Versicherungskunden auch wirklich eingeben. Welcher Kunde sucht schon nach „PKV Tarifoptimierung“ oder „PKV Beitragsoptimierung“ wenn er überhaupt nicht weiß, was das eigentlich ist. Also wird er Begriffe wie „Vergleich private Krankenversicherung“ oder „billige private Krankenversicherungen“ in die Suchfelder der Suchmaschinen eingeben. Erster Begriff wird im Monat bei Google 40.500 Mal und „billige private Krankenversicherungen“ 0 (Null) Mal gesucht. Uups – das gibt’s doch gar nicht, dass der Begriff „billige private Krankenversicherungen“ nicht einmal bei Google eingegeben wird? Doch, denn Google wirft als Ergebnis „billige private Krankenversicherung“ (also „Krankenversicherung“ im Singular) gleich 3.600 Mal aus. Zwei Buchstaben – große Wirkung. Allerdings gibt es auf „billige private Krankenversicherung“ 4.400 optimierte Seiten, während es für „billige private Krankenversicherungen“ nur 806 optimierte Seiten gibt. ABER: Was nützen 806 optimierte Seiten, wenn sie von Niemanden gesucht werden? Oder geben Sie einmal „private Krankenversicherung Kiel“ ein. Da ist unsere acteam-Musterhomepage www.pkv-profi-kiel.de sogar auf der Seite 1, Platz 2 zu finden. Tolle Leistung von uns – aber leider gibt niemand den Begriff „private Krankenversicherung Kiel“ ein – und damit gibt es auch keine Kundenanfragen.

Um auf vorderste Plätze zu kommen, muss man einerseits also eine Seite haben, die auf solche Suchbegriffe optimiert wird, die von Kunden überhaupt eingegeben werden. Phantasiebegriffe, die gerne von Anbietern von Suchmaschinenmarketing zum Kundenfang benutzt werden, die jedoch kein Mensch jemals eingibt, helfen da nicht weiter. Es müssen also Suchbegriffe und deren Kombinationen sein, die im realen Leben eine Rolle spielen. Und jetzt sage ich Ihnen: Diese werden Sie nicht mehr finden! Weil sie von den Profis längst identifiziert und belegt sind.

Marketing für Versicherungsmakler ist mehr als nur Werbung

Wie also erreicht man Publicity im Internet, wenn alle begehrten Suchbegriffe bereits belegt sind? Ganz einfach: Indem man sich mit seinen Angeboten direkt an Kunden und Interessenten wendet – zum Beispiel mit Social Media für Versicherungsmakler. Wer ein Angebot bereit hält, das aus einer Vielzahl virtueller Textbausteine besteht, hat für jedes aktuelle Thema gleich das passende redaktionelle Angebot. Oftmals sogar mit Maklervideos, denn wenn schon ein Bild mehr sagt als Tausend Worte, so kann ein Versicherungsvideo Versicherungsthemen noch eindrucksvoller beschreiben. Auch Landingpages sind ein gutes Mittel, Kunden und Interessenten direkt auf eine Versicherung aufmerksam zu machen und für eine Kontaktaufnahme zu werben. Online-Presseportale gieren ebenfalls nach Reportagen und Berichte, die die entsprechenden Zielgruppen interessieren könnte. Selbstverständlich berichtet auch die regionale Printpresse gerne über einschlägige Versicherungsthemen und nennt dabei den Namen des Versicherungsmaklers, um den es dabei geht. Doch mit Printpresse erreicht man seine Zielgruppe nur einmal (während des Erscheinungsdatums), während die Online-Presse das Thema dauerhaft gespeichert hat und es im Laufe der Zeit viel mehr Leser findet, als im Printmedium. Darüber hinaus ist jeder Link, der von Online-Presseportale auf Ihre Seite verweist ein so genannter Backlink, ohne die Internet-Marketing einfach nicht funktioniert. Oder Sie bieten Ihren Kunden einen News-Service  über Ihre Maklerhomepage an. Sind sie aktuell und interessant, wird er Ihre Maklerhomepage „bookmarken“, also als Lesezeichen speichern. Auch das sind Backlinks und behält Ihre Homepage beim Kunden zudem in Erinnerhung. Sie erreichen Ihre Kunden ebenfalls direkt, wenn Sie eine regelmäßige Fachzeitschrift an sie senden. Wieviel Kontakt haben Ihre Kunden jährlich zu Ihnen? Die „A“-Kunden wahrscheinlich mehrmals im Jahr. Die „B“-Kunden schon deutlich weniger. Und der Rest?? Der bekommt einmal im Jahr von den Versicherungen eine Beitragsrechnung, in der Ihr Name als Ansprechpartner eingegeben ist. Na Prost Mahlzeit. Einmal im Jahr Kontakt zum Versicherungsmakler und das noch über eine Beitragsrechnung, wie sollen denn daraus „B“- oder gar „A“-Kunden werden? Also senden Sie allen Kunden eine virtuelle Kundenzeitschrift, die Sie entweder selbst erstellen oder als acteam-Kunde kostenlos über das acteam-System nutzen können. Ein besonderer Service liegt sogar darin, dass jede Kundenzeitschrift individualisiert werden und in die jeweilige Maklerhomepage eingebunden werden kann. Das erhöht die persönliche, individuelle Präsenz beim Kunden und gibt 4 Mal im Jahr die Chance, über die elektronische Kundenzeitschrift Bedürfnisse zu wecken und mehr Verträge abzuschließen. Die Kundenzeitung wird in die Maklerhomepage eingebunden und steht als Link zur Verfügung. Dieser Link kann dann in der Geschäfts-eMail verwendet werden, um jeden auf diesen Service aufmerksam zu machen, dem Sie eine eMail zusenden. Oder auch als Autoresponder, also als automatische Antwort-eMail auf jede Anfrage, die Ihnen zugeschickt wird.

In jedem Fall haben Versicherungsmakler ihr Potenzial bei Weitem nicht ausgeschöpft. Aber dazu müssten sie die Einsicht haben, dass sich diese Form des Marketings lohnt und man auch bereit ist, dies kontinuierlich dauerhaft durchzuhalten. Daran scheitert aktives Maklermarketing im Moment, denn so lange es noch traditionell geht, wird man neue Vertriebsmethoden nur zögerlich anwenden.

 

 

 

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