Gewerbliche Versicherungen bedürfen besonderer Versicherungskonzepte

Wer einen Betrieb führt, weiß um die Risiken und Gefahren, denen er ausgesetzt ist. Doch jeder Betrieb ist anders, jede Gefahr unterschiedlich hoch ausgeprägt. Wo bei dem einen das Feuerrisiko besonders hoch ist, leiden bei anderen Betrieben Maschinen und Waren, wenn sie unter Wasser stehen. Diamanten ficht beides nicht an – dafür ist das Einbruch- und Raubrisiko extrem hoch.

In dieser Gemengelage kennen sich meist Versicherungsmakler gut aus, weil sie traditionell auf die Probleme freier Berufe, dem Gewerbe und bei kleinen oder mittleren Maklern auf die regionalen Industriebetriebe ausgerichtet sind.

Einer davon kennt sich besonders gut aus: Tilmann Bornmüller von AXIS-Versicherungsmakler (www.axis-versicherungsmakler.de) aus Bischberg bei Bamberg. Bornmüller hat sich bereits vor vielen Jahren auf bestimmte Betriebsarten konzentriert. Als Vorreiter sieht sich Bornmüller nicht, denn konzeptionelles Arbeiten hat schon die Hanse hervorgebracht, als sie damit begann, erste Transportversicherungen und Schiffsversicherungen im Mittelalter zur Absicherung der Schiffe und seiner Ladungen zu schaffen. „Nur durch die sinnvolle Verteilung des Risikos auf verschiedene Schultern ist es möglich, heute noch ein Gewerbe oder einen risikoreichen Betrieb zu führen,“ teilt der langjährige Versicherungsmakler auf Anfrage mit. „Eine Versicherung ist kein Sparschwein, das im Schadenfall nur mit dem Inhalt verfügbar ist. Wenn viele gleichartige Gewerbe dasselbe Risiko haben, dann passieren nur bei Wenigen ein Schaden – doch niemand weiß, wann der Schaden eintritt und wer ihn erleidet. Das nennt man „versichern“.“


Aha, so funktioniert also versichern, denkt sich der Reporter und wird schnell belehrt, dass es so einfach denn doch nicht ist. „Wer eine Versicherung abschließt, hat natürlich keinen Freibrief, sich um sein persönliches Risk-Management nicht mehr kümmern zu müssen,“ weiß Tilmann Bornmüller und zeigt auf dem Schreibtisch auf einen Aktenordner mit einer Vielzahl von Schadenbildern, bei denen es voll gekracht hat. Großbrände, unter Wasser stehende Lagerhallen mit darin schwimmenden Verpackungen, die auf Fernseh-Flachbildschirme schließen lassen und dort noch die Kühlhalle, bei der offenbarder Strom durch einen Kurzschluss ausgefallen war. „Bei Außentemperaturen um die 29° war da am Montag nicht mehr viel drin, denn die verderbliche Ware war am Wochenende so angetaut, dass sie nicht mehr verwertbar war,“ so Bornmüller weiter.

Und so lockt das fortschreitende Gespräch dem Spezialisten für das Bauhaupt- und Baunebengewerbe, dem Garten- und Landschaftsbau, dem Maschinenbau und der Automationstechnik, dem produzierenden Gewerbe genauso wie Autohäuser das eine oder andere Berufsgeheimnis über die Lippen. „Wer denkt, dass die Versicherung von Schrott- und Recyclingbetrieben eine einfache Sache ist, irrt“, weiß Tilmann Bornmüller, „denn die Technisierung dieser Betriebe ist auf hohem Niveau und auch dort gibt es jede Menge Brennbares.“

Somit ist also klar, was gemeint ist: Der Versicherungsschutz muss mittels einer Inventur erfasst werden. Dabei werden bestehende Verträge bewertet und ein individuelles Verbesserungskonzept erarbeitet, wobei der Makler dazu Computervergleiche zu allen Versicherungssparten benutzt. Wer sich in diesem Markt bewegt, braucht Markttransparenz, muss Trends beobachten und sich ständig mit Neuerungen beschäftigen, um die optimale Lösung zu finden.

Aus diesem Grund ist Versicherungsgeschäft meist langfristig ausgelegt und wegen manchem komplexen Firmengebilde auch umfassend erforderlich. „Unsere Kunden können von uns Sachverstand erwarten, um ihre Versicherungsprobleme gelöst zu bekommen,“ erwidert der Befragte auf die Frage nach den möglichen Problemen bei feuergefährdeten Betriebsarten. Ein Blick in den Ordner für Brandgefahren lässt den Schreiber ermessen, auf was man alles achten muss: Auf die elektrischen Leitungen, auf Brandmeldeanlagen, dem Hydranten genauso wie auf den Feuerlöscher oder die feuerfeste Tür, die „mindestens 30 Minuten durchhalten muss“.

Und so stellt sich doch heraus, dass ein Versicherungsmakler üblicherweise kein Versicherungsverkäufer ist, sondern für den Kunden den maßgeschneiderten Versicherungsschutz zusammenstellt. „Wir vertreten die Interessen unserer Mandanten gegenüber der Versicherungsgesellschaften – vor allem im Schadenfall.“ so Bornmüller und weiter „und weil wir für die Richtigkeit unserer Arbeit auch haften müssen, wird besonderes Augenmerk auf die Policeninhalte und Bedingungswerke gelegt, bevor es in die Verhandlungen zu den Versicherungsbeiträgen geht.

Verschiedene Betriebsarten bei gewerblichen Versicherungen bedeuten immer Risikoanalyse und Vertragsgestaltung. Egal ob es sich um einen Feuerschaden, einen Leitungswasserschaden, einen Sturmschaden oder um das Kühlgut oder um Transportversicherungen handelt. Und Versicherungsschutz beschränkt sich nicht auf Deutschland oder die Europäische Union. Gerade in Deutschland wird viel für Übersee produziert, so dass man sich in jedem Fall auch versicherungsrechtlich mit USA und Kanada auskennen sollte. Somit steht am Beginn einer Geschäftsbeziehung immer Risikoanalyse, Risikooptimierung und Bedarfsermittlung. Unter Berücksichtigung der speziellen Tätigkeitsfelder und Bedürfnisse prüft der Versicherungsmakler, gegen welche Gefahren vorgesorgt werden muss und ob gerade eine Versicherung die dafür angemessene Form ist. Nur so wird sichergestellt, dass der Kunde nicht zu viel, aber auch nicht zu wenig versichert. Der Versicherungsmakler nimmt unmittelbaren Einfluss auf die Ausgestaltung der Policen, konzipiert eine individuelle Police für den Kunden und handelt risiko- und marktgerechte Prämien aus.

Doch nach Abschluss einer Versicherung endet keineswegs auch der Service. Die Beurteilung der Risiken und der Platzierung der Versicherungspolicen bei so genannten Risikoträgern, also bei Erstversicherungsgesellschaften, muss auch nach Vertragsabschluss gewährleistet sein, denn Risikoverhältnisse ändern sich und somit auch das Versicherungsbedürfnis – was letztendlich auch unterschiedlichen Versicherungsschutz nach sich zieht. Dabei sind wiederum die Marktverhältnisse zu beobachten und der Kreis schließt sich nicht etwa, sondern das Karussell dreht sich ständig weiter und weiter.

Doch die Arbeit des Maklers und die damit verbundene Betreuung entlastet den Geschäftsinhaber enorm. „Versicherungsgeschäft ist zeitraubend und verantwortungsvoll. Die Abwicklungs- und Verwaltungsarbeiten halten einen ständig auf Trapp, denn man darf nicht die kleinste Kleinigkeit vergessen, weil gerade daraus oft verheerende Schäden entstehen,“ bemerkt Versicherungsmakler Bornmüller. Doch das hat seinen Preis – aber nicht etwa für den Kunden. Denn obwohl der Job des Versicherungsmaklers für einen Kunden nicht nur in Stunden, sondern in Tagen zu ermessen ist, zahlt am Ende die Zeche doch die Versicherungsgesellschaft durch die Courtagen. Und das, obwohl der Versicherungsmakler die Interessen der Mandanten gegenüber der Versicherungsgesellschaften vertritt und als deren Sachwalter auftritt. Besonders im Ratinggespräch mit Banken und im Schadenfall macht es sich bemerkbar, dass der Versicherungsmakler die Interessen des Kunden vertritt. Denn im Gegensatz zum Einfirmenvertreter, der die Interessen seiner Versicherungsgesellschaft vertritt, hat der Makler die Aufgabe, einerseits den Kunden beim Rating seiner Bank zu unterstützen und andererseites den kompletten versicherten Schaden geltend zu machen.

Der Makler hilft dem gerwerblichen Kunden, sein Rating bei der Bank zu verbessern

Hintergrund hier: die Haftungsproblematik eines Versicherungsmaklers. Wenn Gewerbetreibende zu Versicherung und Versorgung beraten werden, dann hat das aktive Handeln (oder Unterlassen) IMMER auch Auswirkungen auf die Kreditwürdigkeit des Kunden. Was jedem einleuchtet: ein produzierender Betrieb, der keine Produkthaftpflicht hat, stellt für eine kreditierende Bank ein Riesenproblem dar. Was aber fast niemandem klar ist: es gibt in dem Bereich -zig Tatbestände, die die Ratingnote runterziehen und damit die Kreditkonditionen verschlechtern.

Hier zwei Beispiele:

– eine nicht 100% ausfinanzierte Pensionszusage wird bei den Banken intern so behandelt: Betriebsergebnis minus Finanzierungslücke = neues Betriebsergebnis. Das tut richtig weh

– nicht angemessen versicherte Sachwerte (Mobilien und Immobilien, Warenbestände) stellen im Fall eines Teil- / oder Totalverlustes ein Finanzierungsrisiko für die Bank dar.

Doch erst im Schadenfall zeigt es sich, wie gut der Makler gearbeitet hat. Manche Gesellschaften regulieren von vorne herein ordentlich und seriös, während andere Gesellschaften gerade dann anfangen, rumzuzicken, wenn es der Kunde wirklich nicht gebrauchen kann: Im Schadenfall. Ein Versicherungsmakler kann natürlich keinen Schaden verhindern. Doch ist er eingetreten, gibt er dem Kunden volle Unterstützung bei der Regulierung. Der Makler verhandelt mit dem Versicherer auf fachlicher Augenhöhe. Er weiß um die Gepflogenheiten und hat ab einer bestimmten Größe auch ein Pfund, mit dem er wuchern kann: Mit der Gesamtheit seiner Verträge beim Versicherer. Denn ist ein Kunde unzufrieden, kann es Zufall sein. Sind es mehrere Kunden, dann muß der Makler dafür sorgen, dass er einen anderen Versicherer für diese Risiken findet, damit seine eigenen Kunden nicht abwandern.


Gleichermaßen gerät ein Makler in eine schiefe Haftungslage wegen eines Vermögensschaden, wenn durch einen schlecht regulierten Schaden das Rating, die Kreditwürdigkeit, auch Bonität genannt, leidet.

Doch letztlich lohnt sich ein Schaden nicht. Es wird zwar der Schaden ersetzt. Oftmals auch der Unterbrechungsschaden über die Betriebsunterbrechungsversicherung. Aber auch wenn die gewerbliche Gebäudeversicherung den Schaden voll ersetzt, bleiben dem Geschädigten am Ende doch oft Kunden weg, weil sie nach einem Schadenfall auch die Vorzüge der Konkurrenz kennen gelernt haben und auch dort oftmals gute Leute sitzen, die die Gunst der Stunde ausnutzen.

Daher noch einmal Tilmann Bornmüller von http://www.axis-versicherungsmakler.de: „Unser Service ist für unsere Kunden generell gebührenfrei, denn die Versicherung zahlt für unsere Arbeit durch eine Courtage. Doch allererstes Anliegen ist immer, den Schaden zu vermeiden und durch ein professionelles betriebliches Risk-Management dafür zu sorgen, dass alle Gefahrenherde beseitigt, die einschlägigen Vorschriftet beachtet und alle Schadenverhütungsmaßnahmen ausgeschöpft werden. So haben wir genauso Spaß an der Arbeit, wie unsere Kunden, wenn sie schadenfrei verbleiben und letztlich auch die Versicherungsgesellschaft, die keine Schäden regulieren muss. Wenn wir unseren Job gut machen und unsere Kunden den Versicherungsgesellschaften wenig Geld kosten, dann haben wir bei einer Kulanzentscheidung immer noch mehr für unseren Kunden rausholen können“, klappt den Ordner zu und bereitet sich auf seinen nächsten Kunden vor.

Thomas Koch www.maklermarketing.biz

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